横山さん 「ＰＰＣ広告が打てるのであれば、それが一番いい」
見込み客を教育する
ステップメールで教育を行う －相手の悩みに共感し、商品・サービスの判断基準を教えてあげるー 10通ぐらいのステップメールは必要であると説明しました。
フロントエンドの販売 －魅力的な商品を販売する。キャッチコピー、説明、感想、オーナーのプロフィール、写真、思いー フロントエンドは満足度を高く！
顧客がフロントエンドに感動してくれれば、バックエンドの商品を買ってくれる確率が上がる。ただし、最大の売りの部分はバックエンドに取っておく。
上手な設計をすることが重要であることの説明をしました。フロントでは「What to, Why to」、バックエンドでは「How to」。
1500円ぐらいの書籍では、「What to, Why to」を載せることが多い。
フロントエンド → バックエンド の説明が重要と思いました。
価値が高いものを販売し、フォローメール・ステップメール（自動化）・サプライズプレゼント・価値の説明、アンケート実施 → さらに上に行くための商品を提供します。
バックエンドの目的は
- リピーターの育成
- リピーターを確保し、安定的な経営を行う
- 顧客満足度を上げる必要あり
顧客生涯価値（ライフタイム・バリュー, LTV）について説明しました。「平均して一人の顧客が生涯どれくらいお金をつかうか？」
やずや、高枝切りバサミ、格安プリンター、ウォーターサーバー など、顧客生涯価値を理解して、販売戦略を行っている。
- 高枝切りバサミ・・・庭付きのお金持ちリストの獲得
- 格安プリンター・・・インクの発売
- ウォーターサーバー・・・水を継続販売、引越し屋にバックマージンを払っても無料で置かせる
顧客獲得単価（Cost per Order, CPO）＝一つの商品を販売するのに必要な費用
ＣＰＯとＬＴＶを考えて、マーケティング。最終的に儲かるようにするやり方を、横山さんが丁寧に説明しました。途中で野山さんが割り込んで横山さんはむっとしましたが、野山さんの説明は、結構上手で分かりやすいです。
リピートの数字が見えていることが重要
売り上げの３要素は、
売上 ＝ 客数 ｘ 客単価 ｘ 頻度
客単価をあげることを一番に考えるのがいい。テクニックは、アップセルとクロスセル
- アップセル・・・より上のグレード
- クロスセル・・・関連する商品
「ポテトもいかがですか？」→売り「シートを皮にしたらどうですか」「フロントエンドの補足商品を販売」「ドリンクＬにしませんか？」
野山さん 「勧めると売れる。やらないと売れない。勧めることが重要。オファーをしないのはもったいない」
インターネットマーケティングで成功するために、横山さんが、最後にまとめを行いました。
- 利益が出るマーケティング戦略を考える
- 見込み客を集める （野山 スクイーズページの説明）
- 見込み客を教育してフロントエンドの販売 （野山 ステップメールの説明）
- バックエンド商品を買ってもらえるようにフォロー （野山 見込み客と顧客の説明）
- 顧客生涯価値を考えて、さらに広告 （野山 客単価、リスト、統計の利用）
インターネットは自動的に売上が上がる、魔法の道具ではありませんが、レスター・ワンダーマンがみたら、泣いて喜んだ仕組みです。
インターネットマーケティングを活用して、セリングが必要なくなるマーケティングをしましょう、としてまとめ。
海外マーケティング革命 ２０１２年１月３１日発売終了決定
以下の動画は、「海外マーケティング革命」とは無関係です。