第1部 4.インターネットマーケティング2

横山さん 「PPC広告が打てるのであれば、それが一番いい」

見込み客を教育する

ステップメールで教育を行う -相手の悩みに共感し、商品・サービスの判断基準を教えてあげるー  10通ぐらいのステップメールは必要であると説明しました。

フロントエンドの販売 -魅力的な商品を販売する。キャッチコピー説明感想オーナーのプロフィール写真思いー フロントエンドは満足度を高く!

顧客がフロントエンドに感動してくれれば、バックエンドの商品を買ってくれる確率が上がる。ただし、最大の売りの部分はバックエンドに取っておく。

上手な設計をすることが重要であることの説明をしました。フロントでは「What to, Why to」、バックエンドでは「How to」。

1500円ぐらいの書籍では、「What to, Why to」を載せることが多い。

フロントエンド → バックエンド の説明が重要と思いました。

価値が高いものを販売し、フォローメール・ステップメール(自動化)・サプライズプレゼント・価値の説明、アンケート実施 → さらに上に行くための商品を提供します

バックエンドの目的は

  • リピーターの育成
  • リピーターを確保し、安定的な経営を行う
  • 顧客満足度を上げる必要あり

顧客生涯価値(ライフタイム・バリュー, LTV)について説明しました。「平均して一人の顧客が生涯どれくらいお金をつかうか?」

やずや、高枝切りバサミ、格安プリンター、ウォーターサーバー など、顧客生涯価値を理解して、販売戦略を行っている。

  • 高枝切りバサミ・・・庭付きのお金持ちリストの獲得
  • 格安プリンター・・・インクの発売
  • ウォーターサーバー・・・水を継続販売、引越し屋にバックマージンを払っても無料で置かせる

顧客獲得単価(Cost per Order, CPO)=一つの商品を販売するのに必要な費用

CPOとLTVを考えて、マーケティング。最終的に儲かるようにするやり方を、横山さんが丁寧に説明しました。途中で野山さんが割り込んで横山さんはむっとしましたが、野山さんの説明は、結構上手で分かりやすいです。

リピートの数字が見えていることが重要

売り上げの3要素は、

売上 = 客数 x 客単価 x 頻度

客単価をあげることを一番に考えるのがいい。テクニックは、アップセルとクロスセル

  • アップセル・・・より上のグレード
  • クロスセル・・・関連する商品

「ポテトもいかがですか?」→売り「シートを皮にしたらどうですか」「フロントエンドの補足商品を販売」「ドリンクLにしませんか?」

野山さん 「勧めると売れる。やらないと売れない。勧めることが重要。オファーをしないのはもったいない」

インターネットマーケティングで成功するために、横山さんが、最後にまとめを行いました。

  • 利益が出るマーケティング戦略を考える
  • 見込み客を集める (野山 スクイーズページの説明)
  • 見込み客を教育してフロントエンドの販売 (野山 ステップメールの説明)
  • バックエンド商品を買ってもらえるようにフォロー (野山 見込み客と顧客の説明)
  • 顧客生涯価値を考えて、さらに広告 (野山 客単価、リスト、統計の利用)

インターネットは自動的に売上が上がる、魔法の道具ではありませんが、レスター・ワンダーマンがみたら、泣いて喜んだ仕組みです。

インターネットマーケティングを活用して、セリングが必要なくなるマーケティングをしましょう、としてまとめ。

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以下の動画は、「海外マーケティング革命」とは無関係です。

第1部 3.インターネットマーケティング1

今までの話を受けて、インターネットマーケティングの話を横山さんが始めます。

まず、振りです。

今までの話が分かると、「どうして無料でするのか」、という仕組みが分かってくる。「パソコン無料」「携帯無料」「どう考えても赤字なのに」「モヤシ1円」

→後に控えるバックエンドの話が見えてくる。

牛丼は、生卵で利益を得ている。外食産業で、牛丼系が一番生卵を売っている。ラーメン屋もトッピングで利益を出す。「どこで利益を出すのか、楽しみに」

インターネットを利用したマーケティングについて話を始めます。ダイレクトマーケティングが自然に出来るということが特徴で利点。

  • 大きな資本が必要ない
  • 店舗が必要ない
  • 商圏が世界中に広がる
  • リストが取得できる(顧客にコンタクトできる)
  • DMが無料で簡単に配信できる
  • 広告を効率よく利用することが出来る(広告出稿・効果測定)

マイナス面は

  • すぐにページから立ち去ることが可能
  • 訪問者や購入者の顔が見えない
  • ライバルと同じ土俵で戦うことになる

しかしながら、海外のマーケティングを勉強しておけばまったく心配ない。

マーケッティングの全体像とインターネットについて、一つ一つ丁寧に説明をしました。

  • 顧客のニーズを知る(検索エンジン、Q&A) おしえてgoo。
  • ニーズを満たす商品を作る(コンテンツ商品) 付加価値。
  • 顧客にその商品の存在を知らせる(ネット広告) ニッチでもよい。ランチュウのDVD。
  • 特徴を理解してもらう(ステップメール、動画) 教育。
  • 入手できる適切な価格で提供(ダウンロード)
  • 販売する(販売サイト、直接販売) 高額なら直販でも可。
  • 商品を顧客の手に届ける(ダウンロード、直送)
  • 顧客のアフターフォロー(サポートメール)

付加価値をつけることを考える。それだけで、ビジネスモデルが変わる。階段を上らせることを考える。

ダイレクトマーケティングとインターネットは、相性抜群です。

見込み客を集める、教育、フロントエンド販売、フォロー、バックエンド販売、繰り返し

が、ほぼ自動化できるのがすばらしい。

インターネットマーケティングの成功法則という、核心に入る前に、インターネットマーケティング7つのウソを簡単に説明しました。

  • ホームページを作っただけで商品が売れる
  • ホームページを作ればアクセスが集まる
  • きれいなホームページを作れは商品が売れる
  • 楽天に出店すれば商品が売れる
  • インターネットを利用すれば何でも売れる
  • ホームページ作成会社はネットマーケティングに詳しい
  • インターネットは楽して簡単に稼げる

面白かったですよ。インターネットの夢をみせて商売をしている人にだまされないように。

どんな商品・サービスを、どのような戦略で販売するか

マーケティング戦略を考えて参入!

戦略なしでも成功できるジャンルはある。

  • 利益率が高い商品・サービス
  • ライバルが少なくマニアックな商品
  • 近くでは売っているところがない商品
  • そこでしか買えないオンリーワン商品
  • 資料請求や見積もりにより成約する高額サービス

逆の商品は、マーケティングがなくてはやっていけない。→利益率が高いバックエンドを用意する必要がある。

成功するためのインターネット戦略

見込み客を集めるやり方は、面白いです。

  • リサーチ
  • 見込み客を集める断れない魅力的なオファー(無料PDF、無料動画、低額商品)無料属性でいいか、テストしながらオファーを!リサーチと関連。
  • リスト取りページ(スクイーズページ)
  • 見込み客を集めるプロモーション (アクセス集め)(SEO, PPC, ソーシャルメディア, アフィリエイト, JVについての説明をする)

野山さん 「見込み客を集めるプロモーション」が重要。アフィリエイターがいる市場だとやりやすい。ニッチ系はPPCで広告を打つのがやりやすいかも。

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第1部 2.ダイレクトマーケティング

マーケティングの戦略として、ダイレクトマーケティングについて横山さんが話します。

アメリカでは、1961年にレスター・ワンダーマンという人が、「科学的な広告原理」に基づき提唱したそうです。

  • 直接反応を獲得し、関係を構築していく。
  • 直接顧客に働きかけ、直接的な反応を取る。
  • 測定・解析を行う。
  • 効率的なマーケティングで、費用対効果を高め続けられる。

自動車、シャンプー、インターネットのバナーなどを例に説明しました。広告の検証が必要だということ。

ダイレクトマーケティングの概要は、

  • 興味を持っている見込み客にターゲットを絞り、情報提供をしながら、直接反応をとる。
  • 顧客に常に直接的なコミュニケーションをとりながら、顧客のリピーター化をして、ビジネスを成功させるマーケティング手法

ダイレクトマーケティングには、「顧客リスト」が必須です。 → 名前・住所・メールアドレス

アメリカでは、既存客のフォローに重点をおき、利益率を高くするということを説明しました

ダイレクトマーケティングの全体像

  • 見込み客を集める
  • 教育
  • フロントエンドの販売
  • フォロー
  • バックエンドの販売
  • フォローしてバックエンド販売の繰り返し

4Cで、差別化。プロモーションで見込み客を集め、顧客の希望に対しての道筋を見せる。ステップ・バイ・ステップにバックエンドを販売。「行けば行くほどうまく行く!」

うまく行く道を、マーケッターは設計。最終的に利益が大きくなるように考える。計算したマーケッティングについて、丁寧に説明しました。

「なのでー」は、横山さんの口癖ですね。

インターネットはフロントで利益が出やすいが、後ろまで考えるともっと利益が上がる。やずや、青汁、グルコサミンなど、利益を計算してCMをうっている。

野山さん 「お金をかけずに顧客を集め、継続的に販売を行う」「階段を上らせる意識」「ステップアップが必要」「インターネットはパソコンさえあれば出来る」「利益率が高い」

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