第1部 2.ダイレクトマーケティング

マーケティングの戦略として、ダイレクトマーケティングについて横山さんが話します。

アメリカでは、1961年にレスター・ワンダーマンという人が、「科学的な広告原理」に基づき提唱したそうです。

  • 直接反応を獲得し、関係を構築していく。
  • 直接顧客に働きかけ、直接的な反応を取る。
  • 測定・解析を行う。
  • 効率的なマーケティングで、費用対効果を高め続けられる。

自動車、シャンプー、インターネットのバナーなどを例に説明しました。広告の検証が必要だということ。

ダイレクトマーケティングの概要は、

  • 興味を持っている見込み客にターゲットを絞り、情報提供をしながら、直接反応をとる。
  • 顧客に常に直接的なコミュニケーションをとりながら、顧客のリピーター化をして、ビジネスを成功させるマーケティング手法

ダイレクトマーケティングには、「顧客リスト」が必須です。 → 名前・住所・メールアドレス

アメリカでは、既存客のフォローに重点をおき、利益率を高くするということを説明しました

ダイレクトマーケティングの全体像

  • 見込み客を集める
  • 教育
  • フロントエンドの販売
  • フォロー
  • バックエンドの販売
  • フォローしてバックエンド販売の繰り返し

4Cで、差別化。プロモーションで見込み客を集め、顧客の希望に対しての道筋を見せる。ステップ・バイ・ステップにバックエンドを販売。「行けば行くほどうまく行く!」

うまく行く道を、マーケッターは設計。最終的に利益が大きくなるように考える。計算したマーケッティングについて、丁寧に説明しました。

「なのでー」は、横山さんの口癖ですね。

インターネットはフロントで利益が出やすいが、後ろまで考えるともっと利益が上がる。やずや、青汁、グルコサミンなど、利益を計算してCMをうっている。

野山さん 「お金をかけずに顧客を集め、継続的に販売を行う」「階段を上らせる意識」「ステップアップが必要」「インターネットはパソコンさえあれば出来る」「利益率が高い」

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以下の動画は、「海外マーケティング革命」とは無関係です。

第1部 1.マーケティングの全体像

横山さんと野山さんが一緒に現れ、挨拶します。

野山さんは、関西弁の、とばした感じの楽しいかたですね(笑)。

横山さんが、まず、マーケティングの歴史や定義を話します。ビデオの中心には、スライドが示され、横山さんの動画は左下に位置します。

「マーケッティング」の勉強なのですが、なかなか聞かせます。野山さんの合いの手も、上手に入っています。

「いろいろな人が絡むのがマーケティング」で、日本にアメリカからマーケティングが輸入されたのは1955年。アメリカから50年遅れているとのことです。それから、日本はマーケティングに関して、ずっとアメリカの後追いをしているそうです。

マーケティングはセールスではなく、顧客との相互理解が必要と話されていました。SellingとMarketingは違うものなのです。マーケティングは、売れる仕組みの全体です。マーケッターは、顧客との関係性を作り、商品を理解させ、そして商品を適正な価格で提供するのです。

ドラッカー 「マーケティングの究極の目標は、セリングを不要にすることである」

野山さん 「お客さんが目の前に並び続けることが可能」

横山さん 「セールスマンではなくマーケッターになろう。優秀なマーケッターなら年商5億円はいけます」

野山さん 「マーケティングの知識がないと収入は伸びない」

横山さんは、マーケティング活動について述べます。

マーケティングの全体の理解とは、

  • リサーチ
  • プロダクトマネージメント
  • プロモーション
  • コミュニケーション
  • 価格戦略
  • セールス、クロージング
  • 流通、ロジスティック
  • サポート

この流れが理解できて応用できれば良い。丁寧に説明しました。

マーケティングミックスとは、マーケティング戦略において、望ましい反応を市場から引き出すためにツールを組み合わせること」→これが、これから重要になりそうですね。

ロバート・ローターボーンの4C(消費者から始まるアウトサイドイン)とは、

  • Consumer(消費者のニーズやウォンツ)
  • Consumer cost(顧客コスト)
  • Convenience(利便性)
  • Communication(コミュニケーション)

顧客の立場に立ったマーケティングの要素4Cは、1993年に発表されました。

ツイッター、フェイスブック、バンダイ、エースコック、ミクシー、AKB48、オンラインセミナーなどの例を挙げて、Communicationを説明しました。

横山さん 「天才ですからね、秋元さん」

インターネットの時代は4Cから考えたほうが成功しやすいことを説明しました。4Cの考え方をマーケッティングに組み入れるといいだろう。

という話で、終了しました。

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以下の動画は、「海外マーケティング革命」とは無関係です。